Наверное, все из вас знают, как расшифровывается SMM. Вы удивитесь, но когда этот самый SMM используют, то почему-то 95% напрочь забывает о последней букве M — маркетинг. Большинство SMMщиков занимаются чем угодно, кроме маркетинга.
В этой статье как раз и хочу поговорить о маркетинге в социальных сетях, а именно о стратегии ремаркетинга, то есть возвращения на сайт потенциальных клиентов, за которых вы уже заплатили.
Согласитесь, обидно, когда ты тратишь на привлечения потенциального клиента n-ную сумму денег, а он, зайдя на страницу, навсегда покидает ее, так ничего и не купив? Согласны? Тогда читайте, как это исправить.
Что такое ремаркетинг в социальных сетях?
Ремаркетингом принято называть возврат пользователей, которые уже были на вашем сайте, но ничего не купили. Однако, это очень неполное определение. Давайте с вами договоримся, что ремаркетинг — это комплекс маркетинговых мероприятий по доведению уже существующего потенциального клиента (который посетил сайт) до покупки им товара. Это может на первый взгляд показаться сложным, но прочитайте еще раз, и вы поймете, что сложного нет ничего.
Почему важен ремаркетинг? Здесь все очень просто. Как я упомянул ранее, вы уже заплатили за то, что клиент пришел на ваш сайт и отпустить его просто так — значит просто выкинуть деньги, заплачены за него, на ветер. Ведь любой бизнесмен понимает, что это глупо. Если вы уже заплатили за потенциального клиента, то нужно его сделать реальным. Это дешевле, чем искать нового. Проверено на нескольких сотнях наших клиентов.
Думаю, что не стоит так много останавливаться на теории, давайте переходить к практике.
Что такое R.A.C.E модель диджитал маркетинга?
R.A.C.E (еще иногда можно встретить P.R.A.C.E ) — это по сути фреймворк digital маркетинга, на основе которого строиться весь процесс Digital-маркетинга. Простыми словами — оболочка для вашей рекламной компании, чтобы она была успешна. Расшифровывается это как:
P — plan (планирование), R — reach (охват), A — act (действие), C — convert (конверсия), E — engage (вовлеченность).
То есть, ваш потенциальный покупатель проходит через всю эту воронку. Сначала он попадает в на ваше рекламное объявление (R), потом заходит на ваш сайт и нажимает нужную кнопку (A), затем регистрируется или делает заказ/покупку (C) и наконец попадает в вашу программу лояльности или подписывается на ваши страницы в соц сетях или канала в Telegram (E). Это идеальная модель, но что делать если на каком-либо из этапов пользователь отвалился? Для этого и нужен ремаркетинг. Благодаря правильной стратегии ремаркетинга, мы можем сделать так, чтобы пользователь, который не совершил покупку сразу, попал в “круговорот” рекламных объявлений, которые привели его к покупке. И в этой статье я расскажу вам о том, как это сделать.
Как построить модель ремаркетинга? Стратегия Ремаркетинга.
В данной статье мы разберем упрощенную модель с одним основным продуктом и несколькими дополнительными. НО! Данная модель будет работать и для тех, у кого очень много продуктов. Там просто в настройках подключается динамический ремаркетинг, а суть остается такой же. И так, поехали.
На схеме показан простой путь пользователя:
Здесь мы можем выделить 4 этапа для ремаркетинга.
- Зашел на сайт, но не пошел дальше.
- Зашел на страницу товара, но не пошел дальше.
- Добавил товар в таблицу, но не купил.
- Купил и оплатил товар.
Теперь с каждым из этих этапов мы будем работать через ремаркетинг. Это наши базовые рекламные компании в Facebook. Лучше их отдельно именно на уровне компании выделят, чтобы проще было управлять трафиком. Но также вы можете создать одну компанию “ремаркетинг” и разделение трафика делать на уровне компаний, но тогда вам сложнее будет ориентироваться в показателях, так как каждый из 4 этапов в свою очередь делиться на временные циклы.
Итак, на каждый из этапов у нас будет по несколько временных циклов, которые зависят от времени (ну еще бы. Отчего же они могли еще зависеть 🙂 ). Если вы занимаетесь бизнесом не первый месяц, наверняка у вас уже есть статистика. Или же вы можете посмотреть ее в вашем Facebook Ads в разделе Аналитика, как здесь, например.
И вы приблизительно понимаете, сколько дней у ваших клиентов уходит на принятие решения о покупке. Если же вы не владеете такой информацией, то можете брать за базу 5/10/15 дней или 7/14/21. После того, как ваш ремаркетинг отработает какое-то время (месяц желательно), у вас уже будет четкое понимание срока принятия решения. В примере сегодня будем рассматривать стратегию 5/10/15.
Для чего же нам нужны эти данные?
Для построения временных циклов ремаркетинга на каждом из этапов.
Итак, у нас есть 4 этапа и 3 временных цикла. Таким образом, наша рекламная компания по ремаркетингу будет состоять из 10 касаний, прежде чем мы “отпустим” пользователя, поняв, что он точно не наш клиент (почему 10, а не 12, узнаете, прочитав статью до конца).
Для примера возьму свой курс по таргетированной рекламе.
Этап №1. Зашел на сайт, но не пошел дальше.
Для начала, с помощью инструмента “Аудитории” на Facebook, мы собираем всех пользователей, которые зашли на наш сайт. Для этого выбираем “все посетители сайта” за последние 5 дней. Также и называем нашу аудиторию, чтобы потом не запутаться, ведь у нас таких аудиторий много будет. Поэтому называйте их так, чтобы понятно было без подсказок, а лучше добавляйте описание, тогда любой ваш коллега поймет, что это за аудитория.
То же самое мы делаем для посетителей за 10 и 15 дней. Также отдельно обязательно соберите аудиторию тех, кто уже купил ваш товар. Их мы будем исключать на каждом из этапов воронки, кроме последней.
У нас готовы аудитории для первого этапа ремаркетинга.
Дальше нам нужно прописать для них месседжи. Месседж — это текстово-визуальная композиция, которая направлена на пользователя с целью помочь ему принять верное решение по покупке вашего товара.
На первом цикле — 5 дней после посещения сайта, мы напоминаем пользователю о себе, здесь мы можем перечислить выгоды нашего продукта, например, в нашем случае — “самый полный курс по таргетингу для начинающих”, “удобно изучать в любое время”, “все можно повторять пошагово”. А также добавляем призыв к действию.
Дальше пользователь попадает в базу “купивших” или в одну из аудиторий последующих этапов. Если же он снова не сделал никакого действия, то есть зашел и вышел, он попадает в следующий временной цикл 1-го этапа ремаркетинга.
На втором временном цикле 1 этапа (6-10 дней) мы уже усиливаем наш месседж. Мы можем сыграть на болях, например, рассказать, сколько потеряет бизнесмен от того, что не использует рекламу в социальных сетях в 2020 году или от того, что весь Фейсбук ему делает “знакомая девочка” за 500 грн.
Также добавляем призыв к действию. И, если на первом цикле мы могли поставить кнопку “Подробнее”, то на втором цикле уже более агрессивно действуем, и ставим кнопку “купить”, например.
Далее по той же схеме пользователь совершает нужное действие или переходит на третий и последний цикл первого этапа.
Третий цикл (11-15 дней). Это уже практически утерянный пользователь, он уже трижды возвращался на главную сайта, но так и не перешел на страницу с товаром. Поэтому нужно усилить нашу коммуникацию, например, показать пользователю график, сколько он потенциально потерял денег за последний месяц, не используя все преимущества рекламы в Facebook. Также можно на этом цикле и предложить скидку, хотя эффективней она работает на втором этапе. Но попробовать можно. В любом случае, вы в первый месяц будете тестировать офферы на каждом из этапов. И далее пользователь переходит на один из следующих этапов или мы уже с ним прощаемся.
ВАЖНО! при настройке рекламных кампаний на 2 и 3 цикле, кроме исключения тех, кто купил, не забывайте исключать аудиторию предыдущих циклов и последующих этапов, чтобы не смешивать, иначе вся стратегия ваша сломается. Поэтому советую стратегию настраивать с конца, с 4 этапа, и двигаться в начало. Если сложно для понимания, попробуйте нарисовать эту таблицу с этапами и циклами на листке в блокноте, и тогда вам станет намного проще понять, почему нужно исключать ту или иную аудиторию.
Видео-курс по таргету
Этап №2. Зашел на страницу товара, но не пошел дальше.
Как и первый этап, второй начинаем с настройки аудиторий. Только вместо посетителей всего сайта выбираем тех, кто посещал страницу с товаром.
Тоже самое делаем для 10 и 15 дней.
Первый цикл 5 дней. Помним, что перед нами пользователь, который уже знаком с товаром и с вами. Но все же не купил. Можем рассказать ему о дополнительных преимуществах курса, например, что проходить его можно в любое время, что он весь год будет обновляться и за это платить не нужно. И обязательно добавляем призыв к действию, например, “купить”.
Тоже самое делаем на следующих циклах, только все больше усиливаем наш оффер. Например, на цикле 11-15 мы можем предложить ему скидку.
Этап 3. Добавил товар в корзину, но не купил.
Это самый важный этап. Здесь, на самом деле, можно уменьшить количество циклов до двух. 1-5 дней и 6-10 дней. Или даже поменять количество дней в цикле, например, на 1-7, 8 -14.
Создаем наши аудитории. Собираем тех, кто посетил корзину.
На этом этапе наша главная задача — закрыть пользователя на покупку. Он уже знает нас и товар оценил его по достоинству, положив в корзину. Но что то помешало ему совершить покупку. Наша задача в первом цикле — напомнить о корзине, что она не пуста и что она ждет его возвращения. На втором цикле мы можем предложить ему, при оформлении, какой нибудь дополнительный товар со скидкой, таким образом еще раз напомнив пользователю о себе не банальным “купи”, а проявлением заботы о нем, в том же время делая upsale.
Этап 4. Купил и оплатил товар.
На этом этапе мы также можем сократить число циклов до 2-х. Как и на предыдущем этапе, это может быть 5/10 или 7/14.
Начинаем, как всегда, со сбора аудиторий. Выбираем тех, кто совершил покупки за нужный нам промежуток времени.
На первом цикле мы можем предложить им докупить что-то, например, консультацию к курсу или участие в марафоне.
На втором цикле — пригласить их на наш Telegram канал или страницы Facebook, Instagram.
Вместо выводов.
В статье описана базовая модель стратегии ремаркетинга, которую можно применить на любой e-commerce бизнес, будь то один товар или сотни и тысячи товаров. Как хорошо, что инструменты Facebook позволяют нам не делать под каждый товар такие стратегии вручную.
Поэтому пользуйтесь этой статьей для настройки своих компаний по ремаркетингу, а если не хотите это делать сами, то наше агентство всегда радо будет вам в этом помочь. Просто заполните бриф, и мы свяжемся с вами в ближайшее время, чтобы обсудить, сколько денег вы сможете заработать с вернувшихся пользователей.
Но следует помнить, что каждый месседж должен быть релевантным тому этапу или циклу ремаркетинга, на котором находится пользователь, потому, что настройки сами по себе не определяют результат. Главным все же есть коммуникация: точная и релевантная.